你不只是做網站的人，你是幫客戶找客人的專家。這堂教你用行銷顧問的眼光，做真正有深度的市場分析。
大多數做網站的人，交付完網站就結束了。但真正厲害的人，是在交網站的那一刻，開始談下一筆生意。關鍵差別只有一個：你有沒有開始思考「客戶的客戶是誰」。
交付網站、收尾款、結案。每個案子都是一次性的，下一個從頭找起。
網站是工具，目的是幫客戶帶來更多生意。這個目的，永遠不會結束。
行銷有一個核心概念：市場是一個地點，不是一個人。你的工作是先知道客戶的客人是誰，然後找出他們已經在哪裡消費。搞清楚這件事，你就從工人變成了顧問。
接到一個客戶，先別急著做網站。第一件事是幫他搞清楚「他的客人是誰、在哪裡、想要什麼」。這個分析做得越深，你能提供的服務就越有價值。
所有生意的市場，都可以從大到小分成三層。你要幫客戶找到最精準的那一層，才知道要對誰說話、說什麼話。
所有生意最終都在解決三種人類需求之一：健康、財富、人際關係。先確認你的客戶屬於哪一個。
在大市場裡，找到更具體的領域。這裡開始有明確的受眾，也開始有競爭對手可以參考。
在子市場裡，再切出一個最精準的族群。競爭少、客戶精準、文案寫起來最有力。很多客戶卡在第二層，你幫他找到第三層，就是你的顧問價值。
所有人購買的最終動機，不出這三種。先確認客戶的客人是被哪一種慾望驅動的，這決定了廣告要打什麼感情牌：
想要更健康、更好看、更有活力，或解決身體上的不舒服
診所、健身、美容、中醫不是「我們技術很好」，而是「讓你找回自信的笑容」「三個月讓你穿回懷孕前的牛仔褲」
想賺更多錢、讓生意更好、減少不必要的支出和時間浪費
餐廳、顧問、補習班、電商不是「我們幫你做網站」，而是「讓你的餐廳每週多接20桌訂位」「睡覺也能自動收單」
想要更好的關係、更高的社會地位、被人尊重或認可的感覺
婚禮、形象顧問、個人品牌不是「專業婚禮攝影」，而是「讓你的婚禮成為朋友圈10年後還在說的那一場」
記住：人們買的不是產品，是「從現在的痛苦狀態，移動到理想狀態」的感覺。你的文案和廣告，要描述的是那個「移動的過程」，不是產品的功能。
確認市場層次和慾望之後，用這五個問題把輪廓填滿。這些答案，就是你幫客戶寫文案、跑廣告、設計網站的原材料：
年齡、性別、職業、生活狀態。越具體越好，最好能在腦海裡浮現一個真實的人。
你越了解這個人，廣告精準度就越高，每一塊廣告費都更值錢。
問法：「您現在最喜歡服務哪種客人？可以描述一個讓您印象最深的客人嗎？」他們用什麼平台、在哪裡搜尋、出沒在哪些社群。這就是廣告要投放的地方。
先找到客人已經在哪裡聚集，再進場，比廣撒網有效十倍。
問法：「您的客人大部分怎麼找到您的？他們平常滑什麼？會追蹤哪種帳號？」購買之前的疑慮、恐懼、擔心。這些是你在網站和廣告裡要「先承認、再解決」的東西。
人遠離痛苦的動力，比追求快樂更強。先說出他的怕，他才會覺得你真的懂他。
問法：「客人在決定找您之前，最常問的問題或擔心的事是什麼？」最終的夢想結果。不是「做牙齒」，而是「讓人覺得我很有自信」。要找到那個更深層的渴望。
這是網站標題的素材。「幫你找回自信的笑容」比「專業牙齒美白」更有力，因為它說的是結果，不是服務。
問法：「客人做完您的服務之後，最常跟您說什麼讓他們最開心的事？」他們描述自己問題的「原話」。這些詞彙直接用在文案裡，客人看到就覺得「你在說我」。
文案最大的錯誤：用專業術語說客人聽不懂的話。最好的文案，就是重複客人說過的話。
問法：「客人在 LINE 或電話詢問時，通常第一句話說什麼？」上面五個問題，不是靠猜，是靠調查。這四個方法，讓你找到真實的數據：
做完這四個調查，你對客戶的生意了解程度，可能比他自己還深。這就是為什麼你能以顧問的身份收費——你帶來的不只是一個網站，而是一套真正能帶客人進來的系統。
分析做完了，現在來練習把所有資訊濃縮成一句話。這句話，就是你幫客戶寫網站標題、廣告文案、IG 簡介的基礎。
先看三個填好的範例，再填你自己的：
在 牙科醫療 領域，
我幫助 因為牙齒不整齊而不敢開口笑 的 30–45歲雙北上班族，
透過 隱適美矯正療程，
來達到 在任何重要場合都能自信開口笑。
在 台中精緻餐飲 領域，
我幫助 想找到有質感、不踩雷聚餐地點 的 25–40歲上班族，
透過 主廚精選套餐與包廂預訂服務，
來達到 讓每一次聚餐都讓朋友印象深刻。
在 產後體態恢復 領域，
我幫助 生完小孩後身材走樣、自信下降 的 30–42歲媽媽，
透過 每週兩次的客製化體能訓練，
來達到 三個月內穿回懷孕前的衣服、找回自信。
填完這句話之後，把它貼到你幫客戶做的網站首頁、廣告文案、IG 簡介裡。你會發現，一切都變得更清晰、更有力。
每接到一個新客戶，用這張表幫他分析「他的客人是誰」。填完之後自動生成一段輪廓摘要，可以直接用在提案或廣告文案裡。
先看範例，再填你自己的：
這張輪廓圖，每接一個新客戶就填一次。填越多，你對不同產業客群的理解越深，提案越精準，客戶越難拒絕你。